俄罗斯：需要耐心和独特的产品

　　稳步增长的经济和崛起的中产阶级，使俄罗斯市场很具吸引力。
　　谈到俄罗斯的商业，人们总会在脑海中想起生产很有威胁的米格飞机的工厂和人们排长队伍购买甜菜的画面。倒不是这些因素影响到美国公司去俄罗斯赚钱，而是因为冷战阻挡了他们的脚步。尽管这样，39岁的格伦。康格谢尔（Glenn Coggeshell）现在谈到他的黑点咖啡公司（Black Dot Coffee）的前景时，总是很兴奋，他的精品咖啡公司位于华盛顿卡曼诺岛（Camano），年销售额达到300万美元。像许多创业者一样，康格谢尔通过互联网出售产品。更令人惊讶的是，他的咖啡也在俄罗斯的许多娱乐场所以及莫斯科的国际机场有售。
　　像康格谢尔这样与俄罗斯人做生意的美国人并不是少数，而俄罗斯的人口接近美国的一半。当“铁幕”（Iron Curtain）在1990年代初降下、冷战结束时，很多公司开始陶醉于跟世界上另一个超级大国进行贸易的前景，但是当时的俄罗斯有点像美国西部大开发时的状况，这让很多公司感到沮丧。“1990年代，俄罗斯的法制不健全，经济体系也有欠缺，政策环境就更无从谈起。”《与俄罗斯人做生意》（Doing Business With Russia）一书的作者马赖特。特蒂罗夫（Marat Terterov）说。但是这种情况已经转变，过去10年里，俄罗斯经济增长每年达到7 %左右，近6年来个人收入年增长幅度也高达12 %以上。
　　“俄罗斯的中产阶级正在增长。”康格谢尔说 ，他的妻子斯维特拉娜（Svetlana）是俄罗斯人，今年32岁，担任公司的总裁。有一位俄罗斯的配偶在一定程度上为格伦打开俄罗斯市场提供了帮助――例如他的妻子能翻译文件，而且和她的一些俄罗斯家人也在为公司工作。但他强调说，即使没有与一个熟悉该国的人结婚这样的优势，他还是会把生意做到俄罗斯去。“我并不是因为妻子是俄罗斯人，才在那里开展业务。”他说。事实上，他第一次注意到这个国家的巨大市场潜力时，还是因为之前在音乐行业时，出差到过俄罗斯。
　　特蒂罗夫说，“俄罗斯整体的商业环境并不是对中小企业很有利。你必须有一些真的能引起别人兴趣的东西。”格伦表示，黑点咖啡提供高端产品，其“第一美国”牌烘焙咖啡已经进口到俄罗斯，并站稳了脚跟，之前俄罗斯市场充斥着速溶咖啡。不过，俄罗斯当局称，他必须获得美国政府机构颁发的确保产品安全的卫生证明书，才能将咖啡豆引入俄罗斯，但是美国食品监管机构则告诉他，这其实是不必要的。
　　要跟俄罗斯人做生意，就要有“等待”的心理准备。特蒂罗夫说，俄罗斯人通常都没有什么时间观念。他们还有“除非能证明清白，否则你就是罪犯”的观念，所以他们也不会自动就信任你。打破俄罗斯人的不信任坚冰的机会常常在晚间的社交活动中，如健康的（或在某些情况下可能是不健康的）聚会豪饮。“你有时不得不喝一点伏特加，并且参加一些晚宴，才能真正了解与你正在谈论业务的俄罗斯人。”格伦说。如果你要去充满动荡的俄罗斯去闯荡，如何着装、开什么车、在什么地方吃饭、住在何处等这些都是向对方显示成功的一些方式。“在美国我不会穿太正式的套装。”他说，“但如果我去俄罗斯时，就一定会穿。”